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  • Prezzi: Se per chi vende al consumatore il prezzo è pubblico ed è abbastanza definito da criteri indipendenti da chi acquista, nel B2B questo dipende da molti altri fattori e non sempre è di pubblico dominio.   Clienti: Mentre il consumatore è un singolo individuo, nel caso di B2B il cliente è un’azienda composta da più individui organizzati per reparti e gerarchicamente, spesso il cliente ha necessità di approvazione interna degli ordini di acquisto e l’individuo che chiede l’offerta non è necessariamente lo stesso che genera l’ordine. Molte aziende hanno sistemi di acquisto informatizzati ed è richiesto lo scambio di informazioni tra sistemi informatici  Pagamenti: Mentre il B2C fa ampio utilizzo di carte di credito e simili, nel B2B si fa riferimento a termini di pagamento specifici dell’offerta e del cliente  Integrazioni: Un sistema di e-commerce B2B permette integrazione con altri software di gestione aziendale in maniera da avere costantemente sincronizzate le informazioni relative a disponibilità, informazione prodotti, clienti etc.  Documentazione: Spesso i prodotti e le forniture sono accompagnate da documentazione, che devono essere accessibili e visibili solo da particolari utenti  Canali di vendita: L’offerta spesso è solo il primo contatto del processo di vendita che può durare molto tempo e coinvolgere agenti di vendita, distributori esclusivi e altri attori. La piattaforma di e-commerce B2B può coordinare le informazioni e le attività facilitando i contatti personali.   
  • Nel mondo dei consumatori l’e-commerce è spesso visto come canale aggiuntivo che con il tempo cannibalizza i canali di vendita tradizionali. Sappiamo che in realtà questo è molto relativo ma questo è ancora il trend dominante.  Per il B2B ed in particolare dove il prodotto coinvolto presenta una certa unicità, tecnologica ma non solo, la relazione personale con il cliente resta fondamentale.  Anzi molto spesso per le PMI la relazione con il cliente e la capacità di capire le sue esigenze è il vero capitale aziendale, prima del prodotto stesso. Ma anche qui non si è immuni dal progresso tecnologico e le nuove generazioni sempre più pensano che se qualcosa non esiste sul web allora non esiste. E per la ricerca e la decisione d’acquisto il web gioca un ruolo fondamentale.  Chiunque abbia esperienza nelle vendite avrà visto un rapido cambiamento nei processi di acquisto negli ultimi anni dove il telefono e le visite personali sono sempre più sostituite da e-mail e richieste di contatto da portali web. Inoltre, le aziende organizzate anche per acquisti di modesta entità hanno spesso l’abitudine di chiedere più offerte tramite più canali per lo stesso articolo per avere un controllo sui prezzi. Questo genera una moltiplicazione delle offerte, rende la loro tracciabilità difficile, ed un aumento del lavoro di ufficio con uno scarso rendimento di ordini rispetto alle offerte generate.  Inoltre, i clienti sono sempre più esigenti in avere visibilità sullo stato degli ordini, consegne e disponibilità.  In tutto questo e-commerce aumenta la produttività della gestione delle offerte e degli ordini, automatizzando i processi ordinari e liberando risorse per i processi individuali a maggior valore aggiunto.